標(biāo)桿訪談 | 從家庭主婦到千萬營收,這位福建人賣磚有招數(shù)

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  如何從一個家庭主婦轉(zhuǎn)型到千萬銷售規(guī)模的經(jīng)銷商?西寧薩米特經(jīng)銷商鄭素金的經(jīng)驗是一個重要的行業(yè)樣板。

  西寧是一座特殊的城市,作為青海省會,平均海拔為2000多米,面積大小和廣州接近,常駐人口卻只有200多萬人。鄭素金則是一名徹徹底底的南方人,老家是福建莆田,因為創(chuàng)業(yè),到了西寧。她說,在這之前自己就是一名家庭主婦,“什么都不懂的情況下”就踏入陶瓷行業(yè),2005正式代理薩米特,一直堅持至今。提到行業(yè)的發(fā)展,這位在瓷磚行業(yè)呆了快20年的老陶瓷人心態(tài)十分樂觀,她說市場的好壞總是反反復(fù)復(fù),只要堅持下去,總會轉(zhuǎn)好。對于經(jīng)銷商而言,如果總是不舍得投入,故步自封,很容易“惡性循環(huán)”,路越走越窄。

  1

  投1500萬買下獨立門店

  "舍得付出才能有回報"

  青海西寧,隨著近年旅游業(yè)的興起,這座城市在互聯(lián)網(wǎng)上的存在感并不低。官方數(shù)據(jù)顯示,西寧面積約7660平方公里,和廣州的大小(7434.40平方千米)差不多。然而在常駐人口方面,2022年末西寧市常住人口約為248萬人,約為廣州(1873萬人)的13.24%;GDP方面,2023年上半年西寧GDP為924.15億元,僅為廣州(14130.69億元)的6.5%。


  鄭素金是一個福建人,提起她的入行經(jīng)歷,家人的影響很關(guān)鍵。她說自己原本只是一個家庭主婦,后來到過天津,2005年又來到西寧,正式踏入瓷磚行業(yè)。

  “一開始啥也不知道。”鄭素金提到,那時候她也不了解行業(yè),也沒有資金,和家里人統(tǒng)籌了40余萬元起步,先代理了一個區(qū)域性品牌后,才發(fā)現(xiàn)原來“廣東也有瓷磚”。


  品牌意識十分敏銳的鄭素金當(dāng)機立斷,先是花了幾個月的時間,把前一個品牌的庫存迅速處理、消化掉,然后親自跑到廣東佛山,想和心怡的廠家面談。

  她表示,對薩米特的品牌印象很好,這是一個年輕化、活力化、國際化的一個品牌形象,剛好和自己的個性也很投緣。當(dāng)時廠家問到有多少投入的問題,她很坦誠地表示:“我沒多少錢,但你相信我愿意一心一意去做,我會很用心去運營這個品牌,這比其他什么條件都重要。”

  同樣在2005年,鄭素金正式簽約薩米特,后來又成立青海鑫聰商貿(mào)有限公司及青海古堯商貿(mào)有限公司。截至目前,西寧薩米特巖板專賣店面積達(dá)1600㎡,團(tuán)隊規(guī)模30-40人。2017年前后,為更好地進(jìn)行運營,青海古堯商貿(mào)有限公司斥資1500萬元將店面買入,這也見證了其對瓷磚事業(yè)堅持的決心和毅力。


  2

  零售市場想增長 

  "要讓消費者有購買欲"

  想把市場打好,在她看來,投入很關(guān)鍵。“要(堅持)建店,本身我的性格要求比較完美一些,我掙的錢不是說就放在口袋里,而是想著怎么樣去把這個店面更新,要不然自己都看了都沒有購買欲,(消費者就更沒有興趣了)。”

  對于經(jīng)銷商來說,終端門店的更新速度最起碼需要保持“3年一大裝,每年1小裝”的頻率。在大店模式興起的階段,鄭素金也保持著接連開大店的節(jié)奏。2005年,鄭素金首個薩米特品牌專賣店面積為100多㎡,在隨后的幾年,秉持著“有付出才能有回報”的她接連簽下面積超過1000㎡的專賣店,到了現(xiàn)在,僅薩米特品牌專賣店的店面面積就達(dá)1600㎡。

  這種堅持主要源于她一直以來保持的危機感。以品牌剛起步的階段為例,那時候即便店面的總體銷售尚可,但由于零售渠道占比不算太良性,2009年,西寧薩米特將門店遷至另一個較為高端的賣場,面積也擴(kuò)展到1400㎡。這一年,得益于大店的帶動,店里的零售規(guī)模直接翻了100倍,“連工程都好談”。

  當(dāng)前,受自然進(jìn)店客流下降的影響,零售渠道如何運營是當(dāng)前大多數(shù)經(jīng)銷商面臨的難題,也因此老客戶轉(zhuǎn)介紹率的重要性在日益凸顯。“薩米特的一大優(yōu)勢就是品牌沉淀18年了,老客戶占比、帶單率都比較高。”除此外,異業(yè)聯(lián)盟帶來的銷售轉(zhuǎn)化,也是重要的渠道之一。

  從去年開始,西寧薩米特店加大對家裝渠道的部署力度,將家裝渠道作為重點部署的方向之一,今年的目標(biāo)是爭取要增長30%。

  3

  市場總是反反復(fù)復(fù)

  堅持走高端精致路線

  提到今年市場的變化,根據(jù)大部分經(jīng)銷商的反饋,仍然不容樂觀:第一季度形勢相對較好;第二季度則下滑明顯,甚至比往年還“淡”;不過第三季度則相對有所回升。

  鄭素金說:“陶瓷行業(yè)現(xiàn)在更新速度太快,行業(yè)競爭越來越大,我個人認(rèn)為以后肯定是越精致越好的品牌,才能維持住。”

  高端精致的品牌路線,可以說是她入行之初便堅定的品牌基調(diào)。“我堅定走高端品牌,我認(rèn)為以后肯定是越精致的品牌運營得越好。”

  也因此,鄭素金切入巖板的賽道也比大部分同行要早。據(jù)了解,相對于老客戶以及設(shè)計師的消費群體,巖板店傳遞出來的品牌效應(yīng)確實更加出色。除此外,從整體的消費趨勢來看,瓷磚產(chǎn)品的規(guī)格越變越大,從傳統(tǒng)的600×600(mm)、800×800(mm)到750×1500(mm)、900×1800(mm)、800×2600(mm)流行規(guī)格的演變,“越大越好”的趨勢顯然沒有消退。

  為了幫助終端進(jìn)行巖板業(yè)務(wù)的開拓,近年來,薩米特也與明珠科筑攜手合作,推出新的成品交付系統(tǒng),圍繞巖板系列產(chǎn)品,在應(yīng)用設(shè)計、訂制加工、鋪貼落地、資源整合等全過程交付落地的體系化服務(wù)系統(tǒng)。

  提到未來的市場判斷,鄭素金則表示心態(tài)很淡定。入行18年,從對瓷磚一無所知到闖蕩至今,她認(rèn)為,市場的此消彼長總是反反復(fù)復(fù),但堅持下去,未來一定會轉(zhuǎn)好。

  在西寧呆了將近20年,鄭素金對當(dāng)?shù)匾呀?jīng)生出十分濃厚的感情,她反復(fù)呼吁:當(dāng)前西寧各方面政策對于人才吸納與培養(yǎng)都十分有優(yōu)勢,希望越來越多人愿意留在西寧,為推動西寧的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力。

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