采訪時間:2014年7月17日上午
采訪地點:廣東省佛山市禪城區(qū)瓷海國際C區(qū)18座6號
采訪對象:佛山市寓言建材有限公司 呂燕芬
編者:羅順瑜
今天很榮幸,美家網(wǎng)邀請到大風(fēng)歌瓷雕藝術(shù)背景墻的呂總,呂總跟我們分享了她的銷售感悟和銷售經(jīng)驗,小編也從與呂總的交談中獲益匪淺。
用“拿破侖.希爾的成功學(xué)”定位人生
從我進(jìn)入這個公司、行業(yè)以來,是崔董教會了我用“拿破侖·希爾的三大成功學(xué)”來勉勵自己。其中“拿破侖·希爾的成功學(xué)”最重要的三點:第一,要有積極的心態(tài),無論做什么事,從事什么職業(yè),心態(tài)是很重要的。第二,要有明確的目標(biāo),只要心態(tài)端正了,然后樹立好的目標(biāo),并為之而奮斗。第三,要多實踐,多走些路。這也是大風(fēng)歌銷售方面一直堅持的。
在招聘業(yè)務(wù)員方面,我們不忌諱培養(yǎng)新手。大風(fēng)歌樂意給予他們機(jī)會進(jìn)入到建材行業(yè),用耐心的態(tài)度對待新手、培養(yǎng)新手。通常在建材、地磚、陶瓷這塊,很多企業(yè)是不愿意接納新手的,往往他們招聘的員工都是有經(jīng)驗的優(yōu)先,而我們大風(fēng)歌在招聘員工方面更加人性化,更多的付出,也更加注重人才方面的培養(yǎng)。
在銷售方面,每天我們都會督促員工,對他們進(jìn)行產(chǎn)品方面的培訓(xùn),還會進(jìn)行心態(tài)各方面的調(diào)整,通過一系列的舉措,希望他們以合作的方式對待每一件事,而不是抱著一種打工的心態(tài)。
“沒有消極的市場,只有消極的思想和人”
我個人認(rèn)為,做業(yè)務(wù)最致命的一點,就是借口。銷售者一旦產(chǎn)生消極的心態(tài),對市場失去信心,慢慢地對產(chǎn)品、公司,包括規(guī)模上的一些東西的看法都會變得不一樣。
沒有淡季的市場,只有淡季的思想,特別是做銷售這一塊,一旦思想上判定這樣的市場局面,就相當(dāng)于否定產(chǎn)品、否定市場,那這樣子做銷售肯定是做不好的。
找到適合自己的銷售模式
一個團(tuán)隊里的每一個人都有自己不同的銷售模式,不是說外向的人一定比內(nèi)向的人做得好,有時候外向的人可能言多必失得罪客戶,而內(nèi)向的人可能相對穩(wěn)重些,思維模式方面會比外向的人好一點。每個人都有自己的亮點,找到適合自己的方式才是最重要。
人都是在環(huán)境的逼迫下才能發(fā)揮出內(nèi)在的潛能,主動適應(yīng)環(huán)境,在環(huán)境中不斷磨練,才會成長得快;否則你就不知道自己的潛能到底可以發(fā)揮到何種程度,自己的內(nèi)心是個怎樣的人。
市場也是如此,適者生存,不適者淘汰,不可能因為你一個人的原因而去改變公司、企業(yè)的理念,如果適應(yīng)的了,你就是勝者,否則,無論你去到哪個公司還是一個失敗者。
銷售與營銷的區(qū)別
就我個人認(rèn)為,做銷售是一件很簡單的事情,只要會說話就行,但難就難在說話的過程,比如語言組織能力要強(qiáng),各方面的口語要標(biāo)準(zhǔn)等等。銷售人員還必須具備敏銳的思想,敏捷的應(yīng)變能力和談判能力等等。
營銷要顧及的是產(chǎn)品的方方面面,包括售前、售中、售后的服務(wù)。做營銷主要的兩點就是,其一要知道客戶的需求,其二要知道客戶的困擾,當(dāng)你知道客戶的困擾是什么之后,你就要想辦法排除這些問題,這樣你就會更容易成功。
臉皮厚=耐心+膽量
很多人認(rèn)為做銷售的一定要臉皮夠厚才會做的好,其實在我看來所謂的臉皮厚是和耐心、膽量有關(guān)聯(lián)的。膽量,就是當(dāng)你在面對客戶的時候要主動嘗試跟客戶交流。耐心,就是銷售人員在開發(fā)客戶的過程中要懂得換位思考,根據(jù)客戶的不同階段、不同心情采取合適的溝通方式,要有耐心地跟客戶打交道。
銷售者還要懂得釋放壓力,不能把情緒放在同事、團(tuán)隊和客戶身上?偟膩碚f,做銷售就是要有耐心;不要臉、堅持、堅持不要臉;敢于嘗試去做每一件事,這樣你就會成功一大半了。
學(xué)歷不代表什么,社會經(jīng)驗才是正道
我的文化水平并不高,但我的社會經(jīng)驗相對比較豐富。在開始做銷售的時候,我是不會與人打交道的,應(yīng)變能力、口才、語言組織能力各方面都還要提升,F(xiàn)在我做到商務(wù)顧問這個職位,是不間斷的學(xué)習(xí)拼搏換來的。
只要平常多鍛煉自己的口才,多了解市場,了解客戶的需求,知道客戶的困擾,你就會有自信、底氣跟客戶交流,更好地會獲得客戶的信任,F(xiàn)在很多企業(yè)招聘人才的時候都是看重他們的社會經(jīng)驗,而不是單從學(xué)歷上去考慮。
人品素質(zhì)和能力一樣重要
人是企業(yè)的血液,企業(yè)只是一個框架,血液是非常重要的。就我而言,我是不會背叛公司的,不會做對公司不利、令公司蒙羞的事情,這也是我的最大優(yōu)點。每個企業(yè)的老板都是從基層做起的,你的各個方面,他都會看在眼里,不會單從能力上考察你,還會從你的人品素質(zhì)上評估你,當(dāng)他信任你時,才會給予你重任。
總結(jié):通過與呂總的交談中,小編覺得21世紀(jì)最缺乏的不是錢財,而是人才,特別像呂總那樣忠誠地為公司默默奉獻(xiàn)的人才,小編相信,有呂總這樣的人才在,大風(fēng)歌未來的發(fā)展會越來越好,越來越成功。