“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標準”。把更深層的賣點需要我們?nèi)ネ诰颉Ｍ纫话阗u點更能打動消費者，因為人有感性的一面，容易被一些故事和敘述所打動。
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家具產(chǎn)品的一般賣點
一般賣點是指產(chǎn)品本身所具有的優(yōu)勢。只要廠家講解詳細，經(jīng)銷商牢記在心，一般這些賣點能很容易掌握，只需要在顧客面前流暢、清晰的說出來就可以了。
一、材料賣點
材料賣點是指某種家具在用材上所具有的優(yōu)勢�，F(xiàn)在材料相對來并不是很復(fù)雜，主要的材質(zhì)只有幾種，但要記住其孰優(yōu)孰劣。
如：紅木比實木高檔并昂貴;實木家具比貼木皮家具有優(yōu)勢;貼木皮家具又比板式家具有優(yōu)勢。
在板式家具中，三聚氰胺板比中纖板有優(yōu)勢，中纖板家具又比刨花板家具有優(yōu)勢。
具體起來，紅木中又分花梨木、紫檀木等幾種;實木中用得多的又有水曲柳、棹木、松木等;板材中按甲醛的含量又分為E0、E1、E2等幾種。
導(dǎo)購員應(yīng)掌握一定的材料知識，在講解起來才有理有據(jù)，并能充分推銷自己的家具。
一般的賣點容易掌握，但深層次的賣點需用心琢磨。
二、結(jié)構(gòu)賣點
結(jié)構(gòu)賣點，實際上涉及到設(shè)計。好的設(shè)計，應(yīng)同時具有實用性和美觀性，實用性實際上是讓消費者用得更放心、更方便，如布藝沙發(fā)，應(yīng)便于拆裝清洗;而有些椅子、桌子的腳應(yīng)設(shè)計得粗大厚重，增強了其穩(wěn)定性。
記者曾看見一款家具，打開是沙發(fā)，合起來又是臺桌，設(shè)計非常巧妙。除此之外，美觀的設(shè)計也是能吸引消費者的，但這方向?qū)з弳T發(fā)揮的余地不大，因為顧客的審美觀不一樣，喜歡與不喜歡旁人難以左右。
深層次的賣點推銷得當，最能打動消費者。
三、價格賣點
目前來看，價格在競爭中非常重要。在大型賣場中，同類產(chǎn)品往往集中在一起，其價格也差不多。
為了多賣貨，價格戰(zhàn)常常不可避免，但價格戰(zhàn)是一柄雙刃劍，你降別人也降，你降得多利潤就薄，而且降下來不容易再升上去，所以說，這個價格賣點應(yīng)慎重一些，而且也要與廠家的優(yōu)惠政策聯(lián)系起來。
四、配件賣點
配件一般指家具上的五金件，如果這是進口的或由著名五金企業(yè)生產(chǎn)的，同樣可以成為一大買點。而且賞心悅目的配件也能讓家具增輝，同樣能打動消費者。
五、工藝賣點
新的工藝能使產(chǎn)品的品質(zhì)更加優(yōu)良。在某些時候，工藝的先進能決定產(chǎn)品檔次。據(jù)了解，消費者一般不太能分清工藝的優(yōu)劣，這需要導(dǎo)購員詳細介紹，讓其對產(chǎn)品增強信心。
六、服務(wù)賣點
在服務(wù)中，售后服務(wù)最重要，現(xiàn)在許多商家都能承諾售后一個月包換。但有些專賣店還能額外承諾售后數(shù)年包修，這無疑也讓消費者大為放心。
甚至有些家具商家推出了租賃家具的服務(wù)，這往往是辦公家具和兒童、青少年家具，這一方面也受到了消費者的追棒。
任何家具都有賣點，關(guān)鍵在于如何去挖掘
家居產(chǎn)品的深層賣點
一般賣點導(dǎo)購員容易掌握，也容易講解，消費者這方面也容易理解。但“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標準”。
只把產(chǎn)品本身的優(yōu)勢講出來只是盡了本分，作為日用品和藝術(shù)品相結(jié)合的家具，還有更深層的賣點需要我們?nèi)ネ诰颉?/span>
如果這方面做得好，往往比一般賣點更能打動消費者，因為人有感性的一面，容易被一些故事和敘述所打動。
一、人文賣點
現(xiàn)在是個創(chuàng)意的時代，我們只要賦予產(chǎn)品某種新的文化新的概念，其附加值便能得到很大的提升。大家都知道，賣蔬菜講無公害、賣水果講美容、賣房子講與名人同住，賣手機講身份，賣奶粉講天才，等等，不一而足。
商品之外的開發(fā)幾乎成為一種新的時尚、一種新的潮流。我們對家具在文化賣點的挖掘，同樣也能起到良好效果。
如一些家具取名“劍橋”、“海明威”、“蒙娜麗莎”、“達•芬奇”、“三味書屋”、“兒童天地”等等，能引發(fā)消費者很多的遐想，使消費者產(chǎn)生購買的沖動。
二、心理賣點
消費者買家具如果能滿足自己的心理預(yù)期，就會豪不猶豫的下單。
隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中產(chǎn)階級這個群體越來越大，這部分人有文化，在社會上也有地位，經(jīng)濟上也比較雄厚，對消費品檔次自然要求很高。
一些古典風格的、歐美風格、田園風格等家具，無論從價格上、品牌是、款式上都能體現(xiàn)出一種奢華、高雅和成就感。這些家具正投合了中產(chǎn)階級這部分人的口胃，他們對此情有獨鐘。
再比如在一些高移民城市，消費者往往沒打算在此長住一輩子，他們對家具的要求就是實用性強，而且價格訴求偏低，這類人往往對中低檔的板式家具非常青睞，既時尚，也不貴重。
對于兒童、青少年家具，打環(huán)保牌往往能取得奇效，中國的父母對孩子特別能花錢，環(huán)保型的家具自己成了首選，貴一點也有人買帳。
因此，針對不同的群體，應(yīng)強調(diào)不同的產(chǎn)品特色，以滿足他們的心理訴求，當然，這種強調(diào)應(yīng)該是實事求是的。
三、人性化賣點
家具并不是一種冷冰冰的日用品，它同樣可以與人交流，與人溝通，并融洽相處。當你用電腦上網(wǎng)時，電腦桌桌面光滑整潔、桌邊的線條優(yōu)美舒適、椅子進退自如時，這同樣是一種享受。
將類似這種人性化的賣點像電影鏡頭一樣向消費者講述，會強烈地打動他們的心，一單買賣自然會不在話下。
四、名人效應(yīng)賣點
現(xiàn)在許多家具企業(yè)都請一些社會名人代言打廣告，這同樣也可以成為一大賣點。名人有擁躉，自然會產(chǎn)生名人效應(yīng)。“名人喜歡這款家具，應(yīng)該不錯的，我相信它”，許多消費者都有這樣的心理。
同理，如果哪位名人在購買本家具時能抓拍下來，懸掛在墻上同樣能起到廣告的效應(yīng)，帶動家具的銷售。
可以說，任何一款家具，總有一些賣點，或多或少，或大或小，關(guān)鍵在于導(dǎo)購員如何挖掘這些賣點并因人而異推銷這些賣點，挖掘是前提，推銷是手段，兩者相輔相成，才能真正讓生意火爆起來。
