拋棄小品牌,攀枝大品牌 家居“二代”們的經(jīng)營觀

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  是時代在變,還是人變了。

  隨著80后、90后逐漸長大,在家居建材行業(yè),逐漸接過50后、60后老一輩的班,成為家居行業(yè)的“二代”。與老一輩家居建材經(jīng)銷商不同,這些家居建材的“二代”們,不管是經(jīng)營的模式、還是經(jīng)營的品牌等,都有很大不同。

(圖片來源網(wǎng)絡(luò),侵刪)

  其中,最大的不同是經(jīng)營的品牌。簡象家居近期接觸的幾家“二代”經(jīng)銷商,發(fā)現(xiàn)大都經(jīng)營了各個家居建材品類的一線品牌。比如,一家父輩經(jīng)營四五線瓷磚品牌的經(jīng)銷商,選擇將自己的店面經(jīng)營品牌變?yōu)?ldquo;蒙娜麗莎”。另一位父輩經(jīng)營裝修的“二代”,選擇將“東鵬瓷磚”作為自己店面經(jīng)營的品牌。

  這些選擇經(jīng)營一線品牌的二代們的父輩,大都經(jīng)營各個家居建材品類的三四線不知名品牌,但品質(zhì)穩(wěn)定、價格適中,主要銷售渠道包括店面、裝修師傅、分銷等,而經(jīng)營的模式往往以“夫妻店”為主,銷售、送貨、售后等往往自己一肩挑。突出的特點就是以“坐等上門”為主,如果哪位早早建立專門銷售團隊、走出去跑業(yè)務(wù),那么基本上在當?shù)囟紩龅蔑L生水起。

  “二代”們雖然經(jīng)營的是行業(yè)一線品牌,但是對于不少人來說,并不一定是當?shù)氐拇砩。畢竟,?jīng)過多年的發(fā)展,各個家居建材品牌格局已定,原先的代理商經(jīng)過多年的積累,有了相當?shù)娜肆、物力、財力等資源。如果不是出現(xiàn)什么意外,很難有所意外。這些接班的二代,往往就缺乏代理品牌的優(yōu)勢。為了經(jīng)營品牌,不少二代選擇做一線品牌的同城分銷商,通過建立專賣店來實現(xiàn)經(jīng)營一線品牌。簡象家居就了解到,一位“二代”衛(wèi)浴經(jīng)銷商,就在當?shù)亻_設(shè)了包括九牧、恒潔、法恩莎等多個同城分銷專賣店。

  不愿花時間與廠家一起共同做強做大品牌,選擇以更經(jīng)濟的方式來經(jīng)營家居建材。一位老一輩經(jīng)銷商就稱,現(xiàn)在的年輕經(jīng)銷商已經(jīng)不像他們當年一樣愿意吃苦,愿意花時間和精力來經(jīng)營行業(yè)的中小品牌,與廠家共同成長。

  事實是這樣么?

  知名家居建材品牌給客戶介紹的時候,客戶更容易接受。在品牌接受的情況下,余下的就是方案、設(shè)計、產(chǎn)品搭配和價格了,“阻力會小很多”。而其父母做的三四線不知名品牌,為了說服客戶,需要花大量的時間來介紹品牌、產(chǎn)品性能,只有客戶接受和認可后才能進一步談及成交。

  當然,做同城分銷商與自己代理相比,犧牲的是利潤。畢竟,同城的代理商要賺取一部分利潤,分銷商拿到手的價格就會高一些。不過,前述的“二代”經(jīng)銷商表示,單值利潤的降低,可以通過更多單量來彌補。畢竟,知名品牌的成交機會會大些。

  這樣看來,“二代”們選擇經(jīng)營行業(yè)知名品牌,更多還是為了掙錢。與父輩們經(jīng)營時候不一樣,現(xiàn)在的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化。

  家居建材行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展,目前各個品類的品牌和廠家都是經(jīng)歷著大洗牌。在精裝房盛行、家裝公司整裝流行的大趨勢下,各個家居建材品類都面臨著市場需求急劇減少。一些品牌知名度低、實力比較弱小的品牌生存空間被相當程度壓縮,小品牌及其越來越難賣。這才是“二代”們選擇經(jīng)營一線品牌的根本原因。

  所以,大環(huán)境變了,人也跟著發(fā)生了變化。

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